Blog

Generación de Valor a través de las Palancas de Ahorro

Debido al dinamismo en el que vivimos día a día las organizaciones se han visto obligadas a realizar grandes cambios, muchos de ellos influenciados en gran medida por la Transformación Digital, la cual ha impactado significativamente a las organizaciones, en sus procesos, relaciones, comunicaciones, y la forma de hacer negocios, obligándolas a evolucionar. Antiguamente los Departamentos de Compra eran vistos como un área de soporte, que cumplían labores básicas enfocadas a suplir bienes y servicios garantizando principalmente disponibilidad, precios y calidad. Sin embargo, la transformación de la función de abastecimiento se enfoca en la evolución del rol del equipo de compras y la madurez de los procesos logrando mayor agregación de valor, a través de las mejores prácticas y de la ejecución del ciclo de valor para lograr resultados sostenibles que impacten directamente el Bottom Line. Esta evolución se debe en gran medida a las distintas variables que se deben tener en cuenta a la hora de hacer negocios, buscando siempre minimizar los riesgos de contratación y cumplir con los objetivos, para ello se ponen deben controlar indicadores de riesgo, cumplimiento, niveles de servicio, calidad, precio, capacidad de innovación, cumplimiento de normativas legales y sanitarias principalmente.

Todas estas variables han obligado a los departamentos de compras a evolucionar e interactuar y colaborar a lo interno y externo, con muchos interlocutores, como, por ejemplo: áreas solicitantes, R&D, Calidad, Producción, Marketing, Legal, Finanzas, Auditorías, Proveedores, entre otros. Debido a la complejidad del proceso y la cantidad de variables y factores a considerar es fundamental contar con procesos, personas y tecnologías que soporten esta evolución. Es por ello, que empresas de clase mundial han transformado el departamento de compras convirtiéndolos en una máquina de generación de valor.

“El uso de Business Networks impacta positivamente en el bottom line de las organizaciones aumentando en un 50% las probabilidades de incrementar las ventas, mejorar sus márgenes, y participación de mercado. Fuente: McKinsey & Company”

El Ciclo de Valor y su Importancia

El ciclo de valor inicia con la identificación de valor, para ello se emplean ciertas metodologías y herramientas de análisis tales como: análisis del gasto, históricos de compras, Matriz Kraljic, entre otros, una vez identificadas las oportunidades se definen las estrategias a seguir (ejemplo: diversificar el portafolio de proveedores, generar ahorros en categorías de gasto indirectas, lograr acuerdos ganar-ganar con proveedores estratégicos, etc.), dando lugar a la fase de Captura de Valor en la cual se procede a realizar las negociaciones estratégicas acordes a la categoría a negociar (ejemplo: RFP a 3 rondas, RFP + Subasta Inversa, Subasta Holandesa) y poder ver resultados plasmados en un contrato. La siguiente fase denominada la realización de valor es de vital importancia ya que es el momento en que los ahorros son ejecutados y dejan de ser nominales; según Aberdeen las empresas pueden perder hasta el 42% de los ahorros negociados por no disponer de herramientas y procesos amigables. Es por ello, que en esta fase es importante emplear buenas prácticas de compras, hacer uso de habilitadores tecnológicos que apalanquen el proceso y garanticen el cumplimiento de las condiciones negociadas y pactadas. Estas 3 fases mencionadas anteriormente deben volverse un ciclo para garantizar el sostenimiento del valor en el tiempo que requiere de procesos, personas y tecnologías que permitan ser cada vez más dinámicos y se adapten a la era de la transformación digital con el objetivo de ser más estratégicos e impactar significativamente el Bottom Line de las organizaciones.

Evolución de la Generación de Valor y el Rol del Comprador

La generación de valor también ha ido evolucionando en el tiempo, inicialmente Los Compradores se enfocaban en asegurar el suministro cumpliendo con variables de tiempo y lugar, luego pasaron a ser Negociadores buscando generar ahorros vía reducción de precios por medio de eventos competitivos y licitaciones, garantizando no solo tiempo y lugar son también el mejor precio. Para Grupo Herdez, un líder en productos alimenticios mexicanos, la adquisición de materias primas es fundamental para llevar a cabo sus operaciones diarias.

Grupo Herdez utiliza soluciones de SAP Ariba para administrar el 80% de todos sus gastos indirectos y directos. Con SAP Ariba Sourcing, la compañía pudo triplicar su objetivo general de ahorro, reduciendo significativamente los costos para su negocio.

Luego fue cambiando el rol convirtiéndose en expertos en abastecimiento y/o gestores de proyectos centrándose en análisis más profundos de estructuras de costos buscando reducciones en el costo total de propiedad (TCO), racionalizado la base de proveedores, buscando nuevas fuentes de abastecimiento y simplificando la logística y el contacto con proveedores a través de redes de negocios.

Según estudios liderados por McKinsey & Company el uso de business networks impacta positivamente en el bottom line de las organizaciones aumentando en un 50% las probabilidades de incrementar las ventas, mejorar sus márgenes, y participación de mercado y convertirse en líderes de mercado.”

Siguiendo con la evolución, empresas de clase mundial líderes de mercado han ido un paso más allá en la generación de valor logrando grandes resultados a través de palancas de demanda como lo son: la consolidación de volúmenes, Identificar productos/ servicios funcionalmente equivalentes, usar estándares de la industria en lugar de requerimiento únicos, reducción de complejidad y variabilidad de requerimientos, nuevas tecnologías sustitutas competitivas y aprovechar la capacidad de innovación de proveedores y convirtiéndose en Gestores de Relaciones o Consultores de presupuesto o categorías ; por ejemplo: Roll Royce en 1952 realizó una transformación de su modelo de negocio pasando a un modelo de cobro por uso “Power by the Hour”. La aerolínea no paga por los motores, sino que paga un costo fijo por hora de vuelo. Estas innovaciones fueron aprovechadas por los grandes fabricantes de aviones para generar valor.

Finalmente, hoy en día grandes empresas siguen liderando la ruta del éxito en la generación de valor por medio de Agentes de Cambio o Asesores de Confianza que buscan respaldar la estrategia comercial de la organización aprovechando el poder de los mercados mundiales de suministro para obtener una ventaja competitiva, haciendo reestructuraciones en la base de proveedores, alianzas estratégicas, integraciones verticales, tercerización de categorías, gestión proactiva de riesgo, impulsar a los proveedores a innovar y manejar categorías de forma global.

En resumen, los departamentos de compras hoy en día han pasado a ser un área estratégica de generación de valor, integrando procesos, personas y tecnologías que impactan significativamente el Bottom Line de las organizaciones.

    Somos una empresa regional líder en soluciones y servicios de procesos de transformación de gestión de gasto. Nuestro negocio es identificar ahorros y oportunidades de optimización para nuestros clientes, apoyarlos en realizar dichas oportunidades. El impacto a nuestros clientes en un alto retorno en inversión mediante reducciones de costos, productividad y agilidad de negocio.

    GUATEMALA

    ​13 calle 3-40 zona 10 Oficina 1303
    Edificio Atlantis, 01010
    Guatemala Ciudad | Guatemala
    Tel: +502 2300-6200

    COLOMBIA

    ​Calle 75 No. 5-88 Piso 4 Oficina 400
    Ed. Difransa, Bogotá, D.C.
    Colombia
    Tel: +57 (1) 638 6076

    MÉXICO

    ​Av Santa Fe 94, Torre A Piso 8
    Santa Fe, Ciudad de México
    México
    Tel: +52 (55) 8851-1217

    BRASIL

    ​Av. Alfredo Egídio de Souza
    Aranha, 100, térreo
    Chácara Santo Antônio | SP
    Tel: +55 11 4810-5353